从越南在亚马逊销售：真正需要具备什么

从越南开设亚马逊卖家账户需要什么

越南在亚马逊接受卖家注册的国家名单之内，北美站和欧洲各站都可以。开账户不需要美国或欧盟的公司。真正必须具备的，是一个证照干净的越南法人主体，以及一套彼此严丝合缝的文件。

亚马逊按支付行业的客户身份识别标准审核，不看人情，也不看行业口碑。通常需要提交的材料包括：

最常见的失败原因不是缺文件，而是文件互相对不上。护照上的姓名不带越南语声调符号，营业执照上的带；注册地址与银行对账单上的地址不一致；签署文件的人不是执照上载明的人。审核环节对各份文件之间的姓名和地址一致性要求很严，一次被拒可能把后面所有环节推迟数周。注册之前把材料备齐，并预留一次视频验证。

销售计划方面，你在个人计划（按每件售出商品收费）和专业计划（按月订阅）之间选择。在 Amazon.com，专业计划目前为每月 39.99 美元。欧洲各站有各自以当地货币计价的订阅费，那不是这个数字的换算结果——请查你实际要卖的那个站点的当前费率。任何打算把货发进亚马逊仓库的卖家，一开始就应该用专业计划，因为个人计划无法使用多项必要工具。

• 在有效期内的企业注册证书。
• 法定代表人及受益所有人的护照或身份证——亚马逊通常会追问持股 25% 及以上的人。
• 近期出具的银行对账单或信用卡账单，姓名与地址须与注册信息完全一致。
• 一张有效的、可用于国际扣款的信用卡，供亚马逊收取费用。
• 与证件地址一致的收件地址。

货款如何回到越南公司

亚马逊按周期打款，币种为站点币种：Amazon.com 为美元，欧洲为欧元或英镑。货款只能打入亚马逊支持放款的国家和币种范围内的银行账户，而这个名单亚马逊会不时调整——在设计资金路径之前，先在 Seller Central 里核对。就目前的实际做法，越南卖家通常通过 Payoneer、WorldFirst 或连连等服务商的国际收款账户先收款，再汇回国内银行；这些只是常见的例子，不构成推荐，Tacke Infotech 与上述任何一方都没有合作关系。此外，出口收入的收取与汇回还受越南外汇管理规定约束，公司的开户银行也有自己的单证要求——在确定资金路径之前先问银行。

难点在越南这一端，而不在亚马逊那一端。这笔钱是贵公司的出口收入：必须入账、申报，并缴纳企业所得税。标准税率是 20%，但根据 2025 年企业所得税法，年度总收入不超过 30 亿越南盾的企业适用 15%，30 亿至 500 亿越南盾的适用 17%，并附有关联企业方面的条件；贵公司也可能适用其他优惠。请与会计或税务顾问确认真正适用于贵公司的税率。出口货物适用 0% 增值税税率，但前提是资料齐备：出口报关单、合同，以及通过银行付款的凭证。

对于亚马逊零售来说，这套资料与传统出口完全不同。没有与单一买方签订的外贸合同；货款是扣除费用后按批次汇总到账的，无法与每一笔订单一一对应。这正是会计和银行最容易卡住的地方。请在第一批货之前就与会计确定账务处理方式和单证核对方法，不要等到年度结算再倒推。

关于做法的一点说明：货款应当进公司自己的账户，而不是负责人的个人账户。这是保持出口单证链条完整的通常做法，因为适用 0% 增值税的前提是付款凭证与出口主体一致。具体如何处理，请与贵公司的会计或税务顾问商定。

FBA 还是 FBM：按产品决定，不按偏好决定

FBA 是指你把货发进亚马逊仓库，由亚马逊拣货、打包、配送、处理客服和退货。FBM 是指这些全部由你自己完成。同一件产品，两种模式带来的成本结构和客户体验完全不同。

对于从越南直发的货物，FBM 基本没有竞争力。美国买家习惯两天收货，而从越南寄出的包裹通常远远慢于这个预期，尤其算上清关环节；没有 Prime 标识的商品在直接比较中处于劣势。此外，美国 800 美元低值货物免税待遇（de minimis，Section 321）自 2025 年 5 月起对中国内地和香港货物暂停，自 2025 年 8 月 29 日起对所有国家的货物暂停，CBP 随后将暂停无限期延长；按美国法律，这项待遇对商业货物自 2027 年 7 月 1 日起被彻底废除。这是一项仍在变动的政策——请在报价时重新核对当时的有效规定。总体效果是，跨境小包直发的成本优势不复从前。只有在你已经在目的市场备有仓库，或者产品超大、超重、易碎、属于亚马逊仓库不收的类目时，FBM 才成立。

作为交换，FBA 有它自己的成本：按单件尺寸和重量计算的配送费、按体积计算且旺季上浮的仓储费、滞销库存的长期仓储费、与入库时货物如何分仓有关的费用，以及退货处理成本。FBA 的费用项目逐年变化——做成本表时请取你所在站点的当期费率表。此外还有亚马逊对每一笔订单收取的佣金，按售价的百分比计算，并随类目不同。多数类目落在 8% 到 15% 之间，但有些类目明显更高（服装、珠宝、亚马逊设备配件），许多类目按价格分档，并且设有每件的最低收费。请在当期费率表里查你实际的类目，不要用一个通用数字。这项费用对 FBA 和 FBM 同样适用。逐项拆解见我们关于亚马逊 FBA 销售成本的文章。

正确的判断方法是做一张到仓落地成本表：出厂价，加零售包装，加运费，加按产品 HS 编码计算的进口关税，加前置仓费用。进口环节增值税是另一项，与进口关税不是一回事：它在清关时必须先垫付，而已注册增值税的进口方通常可以通过申报抵扣，进口关税则实实在在留在货物成本里。然后从预期售价中再扣除亚马逊费用和广告预算。如果剩下的数字太薄，问题出在产品本身，而不在履约模式。

货物如何从工厂运到亚马逊仓库

不存在在工厂装完柜就直发亚马逊运营中心这种做法。在任何站点，亚马逊都不会为卖家自有货物担任进口方（importer of record）。必须有另一方署名进口，负责申报、承担进口关税，并承受后续稽查。这一方可以是你在目的国的法人主体，也可以是越南公司本身——在法律允许的地方：在美国，外国公司只要有海关保证金、CBP 编号和一名在美国接受法律文书送达的代理人，就可以做 importer of record；在欧盟，非欧盟企业通常需要一个在欧盟设立的间接海关代表代为办理。这件事要在谈运价之前就先解决。

一批货的实际路径有六步：

前置仓这一步并非必需。工厂完全可以在越南贴好 FNSKU、按亚马逊的纸箱要求装箱，然后直发运营中心，很多人就是这么做的。但在目的地有一个仓库，你才好处理临时状况：亚马逊会把库存分拆到多个仓库，标签和纸箱重量规定严格，不合规的到货会被拒收。重新贴标、重新分拆，或者抢救一批被拒收的货，从越南用邮件遥控要比在目的市场找一家仓库代做更慢也更贵。

目的国的法律义务，是两个市场差别最大的地方。美国需要署名的进口方、海关保证金、进口方编号，以及按类目的专项注册；细节见我们关于美洲亚马逊 FBA 服务的文章。欧洲需要进口方持有 EORI 号——这是海关用的识别号，不是增值税税号，有了它并不能替代增值税注册——还需要在存货所在国注册增值税，以及完成包装生产者延伸责任（EPR）注册；细节见我们关于欧洲亚马逊 FBA 服务的文章。有两点要立刻记住：未在欧盟设立机构的企业，只要在某个成员国存放货物，就必须在该国注册增值税，没有免征门槛；包装 EPR 注册必须在带包装的商品投放市场之前完成，且要按各国自己的规定办——不要把一个成员国的规则套到另一个国家。

• 在工厂完成全部零售包装，条码、对应语言的标签和所有法定信息均已印妥。
• 在越南完成出口报关并取得提单。
• 走海运（便宜、慢）或空运（贵、快）至目的港或机场。
• 由署名进口方完成进口清关：申报、缴纳进口关税，以及在目的国于清关环节征收时垫付进口环节增值税。
• 进入目的市场的前置仓，清点、贴 FNSKU 标签、装箱并按仓分拆——如果你对标签和纸箱标准足够有把握，也可以在工厂就做完这些。
• 按亚马逊指定送入运营中心——通常是多个仓库，而不是一个。

真实的时间表与现金流

按我们的经验，从做决定到出第一单，第一个市场通常需要三到六个月，前提是类目不属于强监管范畴。这是我们自己的经验数字，不是行业基准。食品、化妆品、膳食补充剂、儿童用品或电器，还要再加上几个月用于注册、检测和标签。

各个节点通常大致如下：

比时间更关键的是现金。生产费、运费、进口关税和各项注册费都要先付；销售款要按亚马逊的打款周期才到账，之后还要再走一段才回到越南。第一批货通常会有几个月处于净流出状态。营运资金要按卖得慢的情形来测算，而不是按卖得好的情形。

• 开户与身份验证：材料齐整的话，几周。
• 商标：越早提交越好。已提交的申请不等于已获准注册的商标——在美国，从提交到获准通常要一年以上；在欧盟，如无异议通常几个月。Brand Registry 接受在该站点所属法域已获准注册的商标，或正在审查中的申请。
• 目的国的合规注册：并行推进。法定时点按义务种类各不相同——EORI 和进口方资格必须在清关之前具备；增值税注册必须在货物于该国存储和销售之前完成；包装 EPR 注册必须在商品投放市场之前完成。我们仍然把目标定在货物离厂之前全部办妥，但那是我们自己设的安全余量，不是法定期限。
• 首批生产加海运时间：越南至美国西岸走直达航线通常三到四周，走中转则更长。至北欧则很依赖航线走法：走苏伊士运河大约四到五周，而当船公司绕行好望角时——目前多数主干航线正是这么走的——还要再加约两周。请向船公司取你自己那条航线的实际船期和航程，不要用一个通用数字。空运可缩短到几天，但成本高出数倍。
• 亚马逊收货并激活库存：到仓后几天到两周。
• listing 运行稳定、拿到首批评价、广告积累够数据：再加几周。

做自己的品牌，还是给别人供货

这个决定比选 FBA 还是 FBM 更重要。给已有店铺的卖家供货，意味着你不需要账户，不承担目的国的合规负担，回款快，合同形式也是你熟悉的。代价是你没有客户数据，无法控制售价，积累不出品牌资产，并且随时可能被一家更便宜的工厂替换。

做自己的品牌则相反。listing、评价、定价以及与买家的关系都归你，这部分价值会逐年累积。但商标注册、产品合规、广告、退货和库存风险全部由你承担。这与制造是两门不同的生意，需要独立的人员和预算。

有一个法律要点很多工厂会忽略：商标具有地域性。在越南注册的商标，在美国或欧盟不提供任何保护。Amazon Brand Registry 接受在该站点所属法域已获准注册的商标，或正在审查中的申请——但已提交的申请不等于已注册，完整的禁止他人使用的权利要到获准注册才具备。特别是在美国，住所地在美国境外的申请人必须由美国执业律师代理。在美国，从提交到获准通常要一年以上；在欧盟，如无异议通常几个月。因此要比销售计划提前很久提交申请。

实话实说：很多工厂应该先给一家靠谱的卖家供货，同时观察类目数据，之后再在一个市场用一组 SKU 推出自己的品牌。同时铺四个市场、十个 SKU，是把钱烧完却什么都没学清楚的最快方式。

从越南在亚马逊销售：从哪里开始

选一个市场，选一组产品。在为包装或摄影花任何一分钱之前，先查清该类目是否受限或需要审核。用真实数字建到仓落地成本表：你实际航线的运价报价，以及你实际产品 HS 编码对应的税率。市场选定之后，目的国的义务清单见我们关于欧洲亚马逊 FBA 服务和美洲亚马逊 FBA 服务的文章。

我们自己的品牌就跑在同一套系统上：Hoasipho、Matelier、NANANA Golf 和 Pomte。其中 Matelier 的合规负担最重：德国、法国、西班牙的增值税，以及用 OSS 申报欧盟内的跨境销售；包装 EPR（德国按 VerpackG 在 LUCID 注册并与一家回收系统签约；西班牙需登入生产者名录并加入一个集体合规体系，我们用的是 Ecoembes）；食品经营主体注册；欧盟食品标签；EORI 号；以及 HS 编码归类。这里写的都是我们每天在做的事，不是读来的理论。