Bán hàng trên Amazon từ Việt Nam: những gì thực sự cần có

Từ Việt Nam mở tài khoản bán hàng Amazon cần những gì

Việt Nam nằm trong danh sách quốc gia mà Amazon chấp nhận người bán, cho cả sàn Bắc Mỹ lẫn các sàn châu Âu. Bạn không cần một công ty ở Mỹ hay ở EU để mở tài khoản. Thứ bắt buộc phải có là một pháp nhân Việt Nam giấy tờ sạch và một bộ hồ sơ khớp nhau đến từng chi tiết.

Amazon xét hồ sơ theo chuẩn định danh khách hàng của ngành thanh toán, không xét theo cảm tính hay quan hệ. Những thứ thường phải nộp:

Chỗ trượt nhiều nhất không phải là thiếu giấy, mà là giấy không khớp nhau. Tên trên hộ chiếu viết không dấu, tên trên đăng ký kinh doanh có dấu. Địa chỉ trụ sở khác địa chỉ trên sao kê ngân hàng. Người ký hồ sơ không phải người đứng tên trên giấy phép. Khâu xác minh đối chiếu tên và địa chỉ giữa các giấy tờ rất chặt, và một hồ sơ bị từ chối có thể làm chậm mọi thứ phía sau nhiều tuần. Chuẩn bị đủ trước khi bấm đăng ký, và lường trước một buổi xác minh qua video.

Về gói bán hàng, bạn chọn giữa Individual, trả phí trên từng sản phẩm bán ra, và Professional, trả thuê bao tháng. Trên Amazon.com, thuê bao Professional hiện là 39,99 USD một tháng. Các sàn châu Âu có mức thuê bao riêng tính bằng đồng tiền địa phương, không phải bản quy đổi của con số này — tra mức hiện hành của đúng sàn bạn định bán. Bất kỳ ai định đưa hàng vào kho Amazon đều nên dùng Professional ngay từ đầu, vì Individual không mở được nhiều công cụ cần thiết.

• Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp còn hiệu lực.
• Hộ chiếu hoặc căn cước của người đại diện pháp luật và của các chủ sở hữu hưởng lợi — Amazon thường hỏi tới những người nắm từ 25% vốn trở lên.
• Sao kê ngân hàng hoặc sao kê thẻ tín dụng phát hành gần đây, thể hiện đúng tên và địa chỉ đã khai.
• Một thẻ tín dụng quốc tế còn hiệu lực, thanh toán quốc tế được, để Amazon thu phí.
• Địa chỉ nhận thư trùng khớp với địa chỉ trên giấy tờ.

Tiền bán hàng về Việt Nam bằng đường nào

Amazon trả tiền theo chu kỳ, bằng đồng tiền của sàn: USD cho Amazon.com, EUR hoặc GBP cho châu Âu. Tiền chỉ vào được tài khoản ngân hàng thuộc danh sách quốc gia và loại tiền mà Amazon hỗ trợ chi trả, và danh sách đó Amazon thay đổi theo thời điểm — kiểm tra trong Seller Central trước khi dựng luồng tiền. Trên thực tế hiện nay, người bán Việt Nam thường nhận qua tài khoản nhận tiền quốc tế của các nhà cung cấp như Payoneer, WorldFirst hay Lianlian, rồi mới chuyển về ngân hàng trong nước; đây là những ví dụ phổ biến, không phải khuyến nghị, và Tacke Infotech không có quan hệ đối tác với các bên này. Việc nhận và chuyển doanh thu xuất khẩu về nước còn chịu quy định quản lý ngoại hối, và ngân hàng của công ty bạn có yêu cầu chứng từ riêng — hỏi ngân hàng trước khi chốt luồng tiền.

Phần khó nằm ở phía Việt Nam chứ không phải phía Amazon. Số tiền đó là doanh thu xuất khẩu của công ty bạn: phải được ghi nhận, kê khai và chịu thuế thu nhập doanh nghiệp. Thuế suất phổ thông là 20%, nhưng theo Luật Thuế thu nhập doanh nghiệp 2025, doanh nghiệp có tổng doanh thu năm không quá 3 tỷ đồng áp dụng 15% và từ 3 đến 50 tỷ đồng áp dụng 17%, kèm điều kiện về doanh nghiệp liên kết; công ty bạn cũng có thể thuộc diện ưu đãi khác. Xác định thuế suất áp dụng cho chính công ty mình với kế toán hoặc đơn vị tư vấn thuế. Hàng hóa xuất khẩu được áp thuế suất giá trị gia tăng 0%, nhưng chỉ khi có đủ bộ hồ sơ theo quy định: tờ khai hải quan xuất khẩu, hợp đồng, và chứng từ thanh toán qua ngân hàng.

Với bán lẻ qua Amazon, bộ hồ sơ đó không giống xuất khẩu truyền thống chút nào. Không có một hợp đồng ngoại thương với một người mua duy nhất. Tiền về theo lô gộp nhiều đơn, đã trừ phí, không khớp một-một với từng đơn hàng. Đây là chỗ kế toán và ngân hàng lúng túng nhiều nhất. Hãy thống nhất cách hạch toán và cách đối chiếu chứng từ với kế toán ngay từ lô hàng đầu tiên, đừng để đến kỳ quyết toán mới đi xử lý ngược.

Một điểm về cách làm: doanh thu bán hàng nên về đúng tài khoản của công ty, không về tài khoản cá nhân của giám đốc. Đây là cách làm thông thường để giữ nguyên chuỗi chứng từ xuất khẩu, vì điều kiện hưởng thuế suất 0% gắn với chứng từ thanh toán của chính pháp nhân xuất khẩu. Cách xử lý cụ thể cho công ty bạn phải thống nhất với kế toán hoặc đơn vị tư vấn thuế.

FBA hay FBM: chọn theo món hàng, không theo sở thích

FBA nghĩa là bạn đưa hàng vào kho Amazon, và Amazon nhặt hàng, đóng gói, giao hàng, chăm sóc khách và xử lý hàng trả. FBM nghĩa là bạn tự lo toàn bộ khâu đó. Cùng một sản phẩm, hai mô hình cho ra hai cấu trúc chi phí và hai trải nghiệm khách hàng hoàn toàn khác nhau.

Với hàng đi thẳng từ Việt Nam, FBM gần như không cạnh tranh được. Khách Mỹ quen nhận hàng trong hai ngày, còn một gói hàng gửi từ Việt Nam sang thường lâu hơn nhiều so với kỳ vọng đó, nhất là khi tính cả khâu thông quan. Listing không có nhãn Prime bị thiệt trong so sánh trực tiếp. Ngoài ra, ưu đãi miễn thuế cho hàng giá trị thấp dưới 800 USD (de minimis, Section 321) đã bị đình chỉ với hàng từ Trung Quốc và Hồng Kông từ tháng 5/2025 và với hàng từ mọi quốc gia từ ngày 29/8/2025; CBP sau đó gia hạn đình chỉ vô thời hạn, và luật Mỹ bãi bỏ hẳn ưu đãi này cho hàng thương mại từ ngày 1/7/2027. Đây là chính sách đang thay đổi — kiểm tra lại hiệu lực tại thời điểm bạn báo giá. Tổng thể, lợi thế chi phí của mô hình gửi lẻ xuyên biên giới không còn như trước. FBM chỉ hợp lý khi bạn đã có kho tại thị trường, hoặc khi hàng quá khổ, quá nặng, dễ vỡ, hoặc thuộc nhóm Amazon không nhận vào kho.

Đổi lại, FBA có chi phí riêng của nó: phí hoàn thiện đơn tính theo kích thước và cân nặng của từng đơn vị, phí lưu kho theo thể tích và tăng vào mùa cao điểm, phí lưu kho dài hạn cho hàng nằm lâu, phí liên quan đến cách phân bổ hàng vào kho khi nhập, và chi phí xử lý hàng trả. Danh mục phí FBA thay đổi theo năm — lấy biểu phí hiện hành của đúng sàn khi dựng bảng giá vốn. Bên cạnh đó là phí giới thiệu Amazon thu trên mỗi đơn, tính theo phần trăm giá bán và khác nhau theo ngành hàng. Phần lớn ngành hàng nằm trong khoảng 8 đến 15%, nhưng một số ngành cao hơn hẳn (thời trang, trang sức, phụ kiện thiết bị Amazon), nhiều ngành tính theo bậc giá, và có mức phí tối thiểu trên mỗi đơn vị. Tra đúng ngành hàng của bạn trong biểu phí hiện hành, đừng dùng một con số chung. Phí giới thiệu áp dụng cho cả FBA lẫn FBM. Cách bóc tách từng khoản nằm ở bài chi phí bán hàng trên Amazon FBA.

Cách chọn đúng là dựng bảng giá vốn đến kho Amazon: giá xuất xưởng, cộng bao bì bán lẻ, cộng cước, cộng thuế nhập khẩu theo mã HS của món hàng, cộng phí kho trung chuyển. Thuế giá trị gia tăng hàng nhập khẩu là khoản khác, không phải thuế nhập khẩu: nó phải ứng ra khi thông quan, và bên đứng tên nhập khẩu có đăng ký VAT thường kê khai khấu trừ được, trong khi thuế nhập khẩu thì nằm hẳn trong giá vốn. Sau đó trừ tiếp phí Amazon và ngân sách quảng cáo khỏi giá bán dự kiến. Nếu con số còn lại quá mỏng thì vấn đề nằm ở món hàng, không nằm ở mô hình vận hành.

Hàng đi từ xưởng đến kho Amazon như thế nào

Không có chuyện đóng container tại xưởng rồi gửi thẳng vào một trung tâm hoàn thiện đơn hàng của Amazon. Amazon không đứng tên nhập khẩu cho hàng thuộc sở hữu của người bán ở bất kỳ thị trường nào. Phải có một bên khác đứng tên nhập khẩu, chịu trách nhiệm khai báo, nộp thuế nhập khẩu và chịu hậu kiểm. Đó có thể là pháp nhân của bạn tại nước đến, hoặc chính công ty Việt Nam đứng tên nhập khẩu ở nơi luật cho phép: tại Mỹ, doanh nghiệp nước ngoài làm được importer of record nếu có bảo lãnh hải quan, mã số do CBP cấp và một đại diện tại Mỹ nhận tống đạt; tại EU, doanh nghiệp ngoài EU thường phải có đại diện hải quan gián tiếp đã thành lập trong EU. Đây là điều kiện phải giải quyết trước cả khi bàn tới giá cước.

Đường đi thực tế của một lô hàng gồm sáu bước:

Bước kho dịch vụ tại thị trường không phải là bắt buộc. Xưởng có thể dán FNSKU, đóng thùng đúng chuẩn ngay tại Việt Nam và gửi thẳng vào kho Amazon; nhiều nơi làm như vậy. Nhưng có một kho ở đầu nhận thì bạn xử lý được phần phát sinh: Amazon chia hàng về nhiều kho, quy định nhãn và trọng lượng thùng rất chặt, và từ chối nhận những lô sai chuẩn. Dán lại nhãn, chia lại lô hoặc cứu một lô bị từ chối mà điều hành từ Việt Nam qua email thì chậm và đắt hơn nhiều so với thuê kho tại thị trường làm hộ.

Nghĩa vụ pháp lý ở đầu nhận là chỗ hai thị trường khác nhau nhiều nhất. Mỹ cần bên đứng tên nhập khẩu, bảo lãnh hải quan, mã số nhập khẩu và các đăng ký riêng theo ngành hàng; chi tiết nằm ở bài dịch vụ Amazon FBA châu Mỹ. Châu Âu cần số EORI cho bên đứng tên nhập khẩu — đây là mã số dùng cho thủ tục hải quan, không phải mã số thuế VAT, và có EORI không thay được đăng ký VAT — cộng đăng ký VAT tại nước có lưu kho và đăng ký trách nhiệm mở rộng của nhà sản xuất đối với bao bì; chi tiết nằm ở bài dịch vụ Amazon FBA châu Âu. Hai điểm cần nhớ ngay: doanh nghiệp không hiện diện tại EU mà để hàng trong kho ở một nước thành viên thì phải đăng ký VAT ở nước đó, không có ngưỡng miễn; và đăng ký EPR bao bì phải xong trước khi hàng có bao bì được đưa ra thị trường, theo đúng quy định của từng nước — đừng suy quy định nước này sang nước khác.

• Đóng gói bán lẻ hoàn chỉnh tại xưởng, với mã vạch, nhãn đúng ngôn ngữ và các thông tin bắt buộc đã in sẵn.
• Khai báo hải quan xuất khẩu tại Việt Nam và lấy vận đơn.
• Đi đường biển (rẻ, chậm) hoặc đường hàng không (đắt, nhanh) tới cảng hoặc sân bay nước đến.
• Thông quan nhập khẩu, do bên đứng tên nhập khẩu thực hiện: khai báo, nộp thuế nhập khẩu và ứng thuế giá trị gia tăng hàng nhập khẩu nếu nước đến thu khoản này khi thông quan.
• Về kho dịch vụ tại thị trường để kiểm đếm, dán nhãn FNSKU, đóng thùng và chia lô — hoặc làm sẵn các việc này tại xưởng nếu bạn đủ tự tin về chuẩn nhãn và chuẩn thùng.
• Giao vào các kho Amazon được chỉ định — thường là nhiều kho khác nhau, không phải một.

Mốc thời gian thực tế, và dòng tiền

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, từ lúc quyết định đến lúc có đơn hàng đầu tiên, một thị trường đầu tiên thường mất ba đến sáu tháng, với điều kiện ngành hàng không bị quản lý chặt. Đây là con số kinh nghiệm của chúng tôi, không phải chuẩn ngành. Với thực phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm bổ sung, đồ trẻ em hay thiết bị điện, hãy cộng thêm vài tháng cho đăng ký, kiểm nghiệm và làm nhãn.

Các mốc cụ thể thường rơi vào khoảng sau:

Điều quan trọng hơn thời gian là dòng tiền. Bạn trả tiền sản xuất, cước, thuế nhập khẩu và phí đăng ký trước. Tiền bán hàng chỉ về theo chu kỳ chi trả của Amazon, và sau đó còn một chặng nữa mới chuyển được về Việt Nam. Lô hàng đầu tiên thường âm vốn nhiều tháng. Hãy tính vốn lưu động theo kịch bản bán chậm, đừng tính theo kịch bản bán tốt.

• Mở và xác minh tài khoản: vài tuần, nếu hồ sơ khớp.
• Nhãn hiệu: nộp đơn càng sớm càng tốt. Đơn đã nộp không phải là nhãn hiệu đã được cấp — ở Mỹ, từ lúc nộp đến lúc được cấp thường trên một năm; ở EU thường vài tháng nếu không có phản đối. Brand Registry nhận nhãn hiệu đã được cấp hoặc đơn đang trong quá trình xét tại chính thị trường đó.
• Các đăng ký tuân thủ ở nước đến: làm song song. Mốc pháp lý khác nhau theo từng nghĩa vụ — EORI và tư cách đứng tên nhập khẩu phải có trước khi thông quan; đăng ký VAT phải có trước khi hàng được lưu kho và bán ở nước đó; đăng ký EPR bao bì phải có trước khi hàng được đưa ra thị trường. Chúng tôi vẫn đặt mục tiêu xong hết trước khi hàng rời xưởng, nhưng đó là biên an toàn tự đặt, không phải hạn pháp lý.
• Sản xuất lô đầu cộng thời gian tàu chạy: Việt Nam đi bờ Tây nước Mỹ thường khoảng ba đến bốn tuần với tuyến trực tiếp, tuyến chuyển tải thì lâu hơn. Đi Bắc Âu phụ thuộc rất nhiều vào tuyến chạy: qua kênh Suez khoảng bốn đến năm tuần, còn khi hãng tàu vòng qua mũi Hảo Vọng — cách phần lớn các tuyến chính đang chạy — thì cộng thêm khoảng hai tuần nữa. Lấy lịch tàu và thời gian chạy thực tế từ hãng tàu cho đúng tuyến của bạn thay vì dùng một con số chung. Hàng không rút xuống còn vài ngày với chi phí cao hơn nhiều lần.
• Amazon nhận hàng và kích hoạt tồn kho: vài ngày đến hai tuần sau khi hàng tới kho.
• Listing chạy ổn, có đánh giá đầu tiên, quảng cáo đủ dữ liệu: thêm vài tuần nữa.

Bán thương hiệu của mình hay cung cấp cho người khác

Đây là quyết định lớn hơn cả chuyện chọn FBA hay FBM. Cung cấp hàng cho một người bán đã có gian hàng nghĩa là bạn không cần tài khoản, không gánh tuân thủ ở đầu nhận, tiền về nhanh và theo hợp đồng quen thuộc. Đổi lại, bạn không có dữ liệu khách hàng, không kiểm soát giá bán, không xây được tài sản thương hiệu, và có thể bị thay bằng một xưởng khác rẻ hơn bất cứ lúc nào.

Bán thương hiệu của mình thì ngược lại. Listing, đánh giá, giá bán và quan hệ với người mua là của bạn, và giá trị đó tích lũy theo năm. Nhưng bạn gánh toàn bộ phần đăng ký nhãn hiệu, tuân thủ sản phẩm, quảng cáo, hàng trả và rủi ro tồn kho. Đó là một công việc kinh doanh khác với nghề sản xuất, cần người và ngân sách riêng.

Có một điểm pháp lý mà nhiều xưởng bỏ qua: nhãn hiệu mang tính lãnh thổ. Nhãn hiệu đã đăng ký ở Việt Nam không bảo hộ gì cho bạn ở Mỹ hay ở EU. Amazon Brand Registry nhận nhãn hiệu đã được cấp văn bằng, hoặc đơn đang trong quá trình xét, tại chính thị trường đó — nhưng đơn mới nộp không phải là nhãn hiệu đã được cấp, và quyền ngăn người khác dùng dấu hiệu chỉ đầy đủ khi có văn bằng. Riêng tại Mỹ, người nộp đơn có địa chỉ ngoài nước Mỹ bắt buộc phải có luật sư được cấp phép hành nghề tại Mỹ đại diện. Ở Mỹ, từ nộp đơn đến được cấp thường trên một năm; ở EU thường vài tháng nếu không có phản đối. Vì vậy nộp đơn sớm hơn kế hoạch bán hàng một quãng dài.

Lời khuyên thật lòng: nhiều xưởng nên bắt đầu bằng cách vừa cung cấp cho một người bán tốt vừa quan sát dữ liệu ngành hàng, rồi mới mở thương hiệu riêng ở một thị trường với một nhóm SKU. Làm bốn thị trường và mười SKU cùng lúc là cách nhanh nhất để đốt hết vốn mà không học được gì rõ ràng.

Bán hàng trên Amazon từ Việt Nam: nên bắt đầu từ đâu

Chọn một thị trường và một nhóm sản phẩm. Kiểm tra trước xem ngành hàng có bị hạn chế hoặc cần phê duyệt không, trước khi chi bất kỳ đồng nào cho bao bì hay chụp ảnh. Dựng bảng giá vốn đến kho Amazon bằng số thật: báo giá cước của chính tuyến bạn đi, và biểu thuế theo mã HS của chính món hàng bạn. Nếu đã chọn được thị trường, đọc tiếp phần nghĩa vụ ở đầu nhận trong bài dịch vụ Amazon FBA châu Âu hoặc bài dịch vụ Amazon FBA châu Mỹ.

Chúng tôi tự chạy các thương hiệu của mình trên cùng hệ thống này: Hoasipho, Matelier, NANANA Golf và Pomte. Matelier là mảng nặng nhất về tuân thủ: VAT ở Đức, Pháp và Tây Ban Nha cùng cơ chế OSS cho phần bán xuyên biên giới trong EU, EPR bao bì (đăng ký LUCID theo VerpackG và hợp đồng với một hệ thống thu gom ở Đức; đăng ký danh bạ nhà sản xuất và tham gia một hệ thống tuân thủ tập thể ở Tây Ban Nha, trường hợp của chúng tôi là Ecoembes), đăng ký cơ sở kinh doanh thực phẩm, nhãn thực phẩm theo quy định EU, số EORI và phân loại mã HS. Những gì viết ở đây là việc chúng tôi làm hằng ngày, không phải lý thuyết đọc lại.